이게 전략이다. 소상공인도 알기 쉽게 풀어쓴 마케팅 브랜드 전략.

 

 

"쌈밥집"라고 부를 이 식당은 살아남기 위해 고군분투 해왔다. (혹은 작은 사업이라면 어디에나 적용시켜도 좋다 #쌈밥집 #음식점 #학원 #주점 등) 이 가족 소유의 사업은 같은 메뉴, 중저가 포인트, 가게 데코레이션, 위치 등이 여러 해 동안 변치 않았다. 주인이자 매니저인 조 사장은 판매를 올릴 아이디어가 바닥난 상태였다. 그는 나에게 그 식당의 부활을 위한 제안들로 좀 도와줄 수 있는지 물었다. 레스토랑 사업을 해본 일이 없던 나는 조 사장에게 말했다. "저는 오직 고객의 관점만 취할 수 있어요." 그는 "바로 그것이 내가 필요로 하는 것"이라고 말했다.

 

우리는 레스토랑의 위치를 바꾸는 방법을 고민하기 위해 앉았다. 어디서부터 시작할까?

 

 

메뉴의 조합

 

나는 조 사장에게 조합이론에 대해 들어본 적이 있는지 물었다. 그의 대답은 놀랄 것도 없이 "아니오"였다.

 

조합이론은 수학이론의 한 분야로 쉽게 이야기하면 경우의 수나 다름 없다. 예를 들어 보자. 세 가지 다른 머리 유형, 네 가지 다른 신체 유형, 세 가지 다른 다리 유형을 포함하는 작은 플라스틱 형상을 제작하고 싶다고 하자. 10가지 제품(3+4+3)만 제작하면 된다. 하지만 이 부품들을 섞을 수 있다면? 나는 10개의 인풋 Input 에서 36 개의 다른 제품을 생산할 수 있다. (3 x 4 x 3 = 36개). 심플하다.

 

성공으로 가는 많은 길

 

"업계에 왜 이렇게 성공한 식당이 많은지 생각해 본 적 있어? 한 사람만이 아니라?" 나는 조 사장에게 물었다.

 

조 사장이 어리둥절한 표정을 짓고 있어서 나는 이렇게 설명했다. 경쟁 우위는 전략 요인의 한 조합에 있어서, 경쟁사보다 더 잘 하면 달성된다. 고객들에게 있어, 이것은 그들이 다른 레스토랑보다 한 레스토랑을 선택하기로 결정할 때 사용하는 결정 기준이다. 내가 보기에 이것들은 음식 종류(한식, 중식, 일식...), 메뉴 범위(특정한 분야, 일반적인 분야), 음식 품질, 레스토랑이 주는 느낌 (전통, 현대, 트렌디 등), 고객 서비스(전통이냐 명랑하냐), 위치(좋은 주차 옵션, 교통, 시간 등), 영업 시간, 가격 등등이다. 고객들은 자신에게 가장 많은 가치를 제공하는 이러한 요소들의 조합에 기초하여 결정을 내린다. 경우의 수 중에 자기의 기호에 맞는 곳을 선택한다는 말이다.

 

성공의 모습은 하나가 아니다.

 

당분간 음식 종류는 제쳐두고, 음식점의 성공과 관련된 7가지 전략적 요인들이 있다. 어떤 식당이든 각각 취할 수 있는 직책은 대략 세 가지다. 예를 들어, 고객 서비스는 불량, 평균 또는 양호 등 등급을 매길 수 있다. 가격은 싸고, 보통이고, 비싸다. 레스토랑 프리젠테이션은 매력적이지 않고, 평균적이고, 매력적이다.

 

이를 종합하면, 고객에게는 엄청난 수의 선택지가 나온다. 이 숫자는 3을 일곱번 곱한 숫자인 2,187이 된다. 10가지 음식 종류(예를 들어 한식, 중식,..)를 더하면 21,870개까지 치솟을 수 있다.

 

"너무나 많은 포지셔닝이 있기 때문에, 이 중 하나에서는 성공할 수 있는 여지가 있을 거야." 나는 조 사장에게 말했다.

 

대상 고객. 타겟팅.

 

"조 사장. 현재 당신의 식당은 한 가지 간단한 이유로 고군분투하고 있소. 가격과 다른 7가지 전략적 요인의 조합에서 파생된 고객 가치를 제공하지 않는다는 거요. 하지만 근본적으로 물어봅시다. 당신의 고객은 누구요? 비즈니스를 다시 성공시키는 중요한 출발점은 목표 고객을 파악하는 거라오."

 

그렇다. 조 사장은 그의 목표 고객에 대해 명확하지 않았다. 내가 느낀 인상은 이러했다.

 

누구든지 간에 오기만 해라. 문 열고 들어오면 그 사람이 고객이다.

출처 입력

 

이러한 비전략적접근방식은 사업을 별 나라로 가게 한다. 나는 쌈밥집이 밀레니얼 세대처럼 뭔가 다른 새로운 인구통계학적 특성에 대해 살펴볼 필요가 있다고 제안했다. 사회초년생이지만 아직 가정을 이루지 않아 지출에 여유가 있고 새로운 걸 찾는 그런 사람들 말이다.

 

일단 목표 고객을 알게 된다면! 타겟팅을 하게 되기만 한다면!!그들에 대해 공부할 수 있고, 그들이 원하는 것을 중심으로 쌈밥집을 다시 변신시킬 수 있지 않겠는가?!

 

이에 쌈밥집은 가격에 대한 입장을 견지하되 레스토랑의 외관과 느낌을 현대화하고 메뉴의 범위를 집중해야 하는 등등이 필요할 수 있다고 설명했다. 조 사장은 자신이 지금까지 전략적으로 접근하지 않았다는 것을 이해했다. 그 대신에 조 사장은 사업을 운영하는 매일의 고된 일에 짓눌려 있었던 것이다.

 

경우의 수라는 간단한 수학적 개념이 주름진 조 사장에게 희망을 주었다.

 

***

 

다른 많은 사람들처럼 조 사장의 쌈밥집은 현재 영업을 중단했습니다. 다시 열리지 않을 수도 있습니다. 누가 알겠어요? 하지만 만약 그렇다면, 나는 조 사장이 그 숫자에 대해 연구해보길 바랍니다.. 그리고 타겟팅에 대해 확고한 생각을 갖길 바랍니다. 사업의 틈새시장을 규정하는 것들을 요리조리 굴려보고, 이것을 "사고 즐기는" 사람들은 어떤 가치를 갖고 있을지 생각해보기 바랍니다. 왜냐구요?

 

그게 바로 전략이기 때문입니다.

 

P.S. 이것을 개인에게 적용시켜보면 바로 #퍼스널브랜딩 입니다. 내 #틈새시장 은 어디인가. 내 #타겟 은 누구인가. 거기에 맞게 나는 말하고 쓰고 보여주고 있는가.

 

 

 

 

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